Regelmatig weet de Nederlandse groente- en fruitsector nieuwe markten aan te boren. Dergelijke successen zijn geen luxe, maar een noodzaak, want bestaande markten kunnen verloren gaan. GroentenFruit Huis speelt een grote rol in het bewerken van nieuwe buitenlandse markten. Maatwerk per product en per land is belangrijk; vakmanschap is hier zeker meesterschap.
[wcm_nonmember]
Voor het bekijken van deze content heeft u een lidmaatschap nodig, of log in als u al een lidmaatschap heeft.
[/wcm_nonmember]
[wcm_restrict]
Bredero zei het al: het kan verkeren. Regelmatig ervaart de Nederlandse voedingstuinbouw dit aan den lijve. Zo bedroeg de exportwaarde aan groenten en fruit naar Rusland in 2013 nog 600 miljoen euro. Door de sancties en het Russisch streven om zelfvoorzienend te worden, is die waarde nu bijna nihil. Of neem Brazilië, net als Rusland behorend tot de BRIC-landen: de economie daar zit in een duikvlucht en het land is nu stukken minder aantrekkelijk. En Tuta absoluta veroorzaakte een ineenstorting van de export van tomaten naar de Verenigde Staten.
Voor een exporterend land als Nederland zijn nieuwe bestemmingen voor onze grote productievolumes dus een noodzaak. De blik dwaalt al gauw naar de megamarkten China en India, of naar andere landen in het Verre Oosten, zoals Vietnam en Thailand, met de successen in Japan (tomaat en paprika) als lichtend voorbeeld.
Maatwerk voor elk land
Aan de nieuwe markten wordt hard gewerkt. Dat zegt Inge Ribbens van GroentenFruit Huis. Bij de organisatie zijn internationale zaken haar specialiteit en is zij secretaris van het comité Ui, de commissie Import/Export Derde Landen en de werkgroep Fytosanitair Beleid. “Het ontwikkelen en openleggen van nieuwe markten is een taai karwei dat altijd maatwerk vraagt, voor elk product en in elk land”, vertelt zij. Ondanks dat taaie karakter zijn er regelmatig successen te vieren. Zo heeft de Nederlandse peer inmiddels toegang tot China en komt de export van paprika’s, appels en tomaten naar dit land dichterbij. Nog een recent succes: India en Vietnam zijn sinds kort open voor Nederlandse appels en peren.
Het hoeft overigens niet om ‘jaarrond-export’ te gaan. Ook als Nederland ‘slechts’ een aanvullend leverancier kan zijn, omdat het beoogde importerende land een deel van het jaar de grenzen voor buitenlands product gesloten houdt, of voldoende heeft aan eigen productie en/of import uit omringende landen, kan het om aanzienlijke volumes en dus om aantrekkelijke afzetmarkten gaan.
Als gezegd: de successen komen niet uit de lucht vallen. Wat is er allemaal voor nodig?
1. Kansen met kwaliteit
GroentenFruit Huis werkt grotendeels volgens het principe ‘Men vraagt en wij draaien.’ Dat wil niet zeggen dat de organisatie lukraak gaat werken zodra bijvoorbeeld exporteurs van paprika of tomaat een nieuwe markt op het oog hebben.
Ribbens: “Wij kijken zelf goed naar de kwaliteit van de kansen en de onderbouwing van het verzoek waar de partijen mee komen. Desnoods laten we onderzoek doen. Een voorbeeld zijn de Nederlandse tomaten die naar China gaan. Wageningen University & Research zocht voor ons uit dat snacktomaatjes het meest kansrijke segment vormen. Met dergelijke kennis en goede informatie kunnen we natuurlijk veel gerichter werken.”
2. Een stevige thuisbasis
Het openen van nieuwe markten vraagt om een stevige thuisbasis. Telers of telersverenigingen, handelsbedrijven, de overheid en de organisaties moeten in een goede samenwerking met elkaar de operatie steunen; alle partijen moeten van elkaar weten wat de ander doet. En als het om het geld gaat, moet het bedrijfsleven steeds vaker (ook) over de brug komen.
Handelsmissies zijn altijd belangrijk en worden bij voorkeur zwaar opgetuigd. “Als er een minister meegaat of een staatssecretaris, is dat absoluut een pluspunt. Zijn of haar aanwezigheid geeft meer gewicht aan de zaak, je kan toewerken naar ondertekening van een protocol tijdens de missie.”
3. Dossiers combineren
Als een land tot doelmarkt is uitgeroepen, stelt de groenten- en fruitorganisatie een pakket van eisen op. Dat geeft aan wat er allemaal moet gebeuren. Wat zijn de fytosanitaire eisen? Welk productsegment heeft de beste kansen en moet prioriteit krijgen? Hoe gaat de communicatie eruit zien? Wie doet wat?
“Onze organisatie richt dan werkgroepen op met vertegenwoordigers van telers, exporteurs, de overheid en andere instanties zoals het KCB. In de werkgroepen ontwikkelen we maatwerk, maken we afspraken en wordt de voortgang gecontroleerd. We gaan daarbij zo efficiënt mogelijk te werk. Zo proberen we dossiers te combineren: de eisen die voor een bepaald land gelden en de aanpak die wij ontwikkelen, zijn wellicht ook goed bruikbaar voor een ander land dat iets verderop ligt. Het kan een hoop werk schelen.”
4. Man of vrouw ter plaatse
Succes is niet mogelijk zonder een vertegenwoordiging ter plaatse. Ribbens: “Kijk naar China. Het is een heel grote markt en nog wel dertig andere landen willen toegang voor hún groenten en fruit. Iedereen probeert aandacht van de Chinese overheid te krijgen. Zie het dan maar eens voor elkaar te krijgen dat jouw dossier bovenop komt te liggen en wordt behandeld. Vandaar dat wij veel met de Nederlandse ambassade ter plekke samenwerken, met haar lokale medewerkers die het vuurtje brandend moeten houden. Hier op kantoor hebben wij overigens een Chinese medewerkster. Een bewuste keuze die belangrijk is gebleken. Het kan allerlei processen en procedures bespoedigen.”
5. Wheelen en dealen
Het openen van een nieuwe markt is vaak een kwestie van onderhandelen. Kan Nederland aan de eisen voldoen en soms ook: wat staat er voor het andere land tegenover? “Veel overleg en veel dossiers zijn bilateraal: tussen Nederland en het land waarheen wij willen exporteren. Als met Nederland een afspraak wordt gemaakt, is er de zekerheid dat aan de gevraagde garanties wordt voldaan. En de Nederlandse overheid werkt mee aan goede relaties door bijvoorbeeld het opzetten van fytosanitair beleid of het elektronisch certificeren te ondersteunen. Bij deze onderhandelingen is de EU meestal niet direct betrokken.”
Andersom is dat wel zo. “Als een land buiten de EU naar Nederland wil exporteren, heeft het te maken met de EU-regels. Soms lijken ook niet de fytosanitaire eisen, maar politieke belangen de boventoon te voeren.” Het is altijd een kwestie van geven en nemen, van onderhandelen dus en het vraagt een lange adem. Niettemin zijn er uitzonderingen, soms kan het snel gaan. Vietnam met zijn 95 miljoen inwoners is daar een voorbeeld van. In slechts één jaar tijd verkreeg Nederland toegang voor zijn appels en peren.
6. Imago van Nederland
Met hun vakmanschap weten Nederlandse telers de productkwaliteit naar een zeer hoog niveau te voeren. Ons land heeft dan ook de reputatie een betrouwbare leverancier van kwaliteitsproducten te zijn. Buiten Europa geeft dit Nederland een voorsprong op aanbieders van buiten Europa. In de marktbewerking wordt dit volop gebruikt. “Maar ondanks dat sterke imago is Nederland niet meer automatisch de nummer 1 van de wereld. De concurrentie is te groot. Het is daarom goed om een krachtig Holland-merk in de lucht te houden. Dat kan nu en in de toekomst allerlei producten helpen als het gaat om markttoegang.”
Naast kwaliteit en leveringsbetrouwbaarheid is voedselveiligheid een waarde waarmee de sector het Holland-merk kan laden. “In China groeit de middenklasse sterk. Voor die groep consumenten is veilig voedsel belangrijk geworden, vooral door het gesjoemel met melkpoeder. Onze teelt in hypermoderne kassen, met al hun mogelijkheden om op de kwaliteit te sturen, kan een nuttige rol spelen. Ook daar kunnen wij winst uit halen.”
Samenvatting
De handel in groenten en fruit is sterk op het buitenland gericht, waar zo’n 52% van de omzet wordt behaald. Maar exportbestemmingen kunnen wegvallen en nieuwe afzetmarkten zijn dan noodzakelijk. Samen met telers, exporteurs, de overheid en andere organisaties werkt GroentenFruit Huis, als regisseur, aan het openen van nieuwe markten. Regelmatig zijn er successen, maar die komen niet aanwaaien. Het werk vraagt geld, samenwerking, kennis van de nieuwe markten, regie en deskundigheid.
Tekst en foto’s: Jos Bezemer en Gert Janssen.[/edd_restrict]
[/wcm_restrict]